Visite commerciale du logement : gérer la vacance

INTRODUCTION

• Enjeux économiques de la relocation
• Quelques chiffres sur la vacance de logements
• Le rôle du personnel de proximité dans la relocation
• La procédure interne de visite de logement
• Qu’est-ce qu’une démarche commerciale ?

1. LA DÉMARCHE COMMERCIALE

• Analyse des besoins de la clientèle-locataires
• Les différents types de clients-locataires
• Les attentes des locataires et les réponses possibles
• Les prestations dues et les prestations « Qualité de service + »
• La stratégie commerciale et de qualité de service de l’entreprise.

2. LE PRODUIT LOGEMENT

Les caractéristiques techniques

• Situation, environnement
• Equipement, matériaux
• Travaux de remise en état prévus ou effectués
• Travaux optionnels

Les caractéristiques commerciales

• Avantages et inconvénients du produit
• Prestations liées au logement

3. PRÉPARATION À LA VISITE COMMERCIALE

• Connaissance du site et préparation du logement
• Elaboration de l’argumentaire
• Anticiper les refus et traiter les objections

4. MÉTHODOLOGIE DE VISITE DU LOGEMENT

• Accueil
• Les premiers instants
• La présentation, le début de la communication, l’anticipation des difficultés, valorisation du logement
• La gestuelle d’accueil
• Du bureau au logement : positionnement relationnel, prise de connaissance des motivations du candidat locataire
• La visite du logement : appréciation des attentes du locataire, valoriser les aspects positifs, prise en compte des objections
• La sortie du logement : les derniers mots, les derniers gestes, les informations utiles pour la suite
• Bilan de la visite : méthodologie relationnelle et synthèse de la visite.

5. APPLICATION PRATIQUE DANS UN LOGEMENT

• Mises en situation, analyses et élaboration d’argumentaires

Gardiens et employés d’immeuble, équipes de gestion locative

Connaître les bases de la gestion locative 

• Apports méthodologiques
• Co construction d’argumentaires
• Mises en situations 
• Echanges de pratiques 

• Quiz d’évaluation des connaissances 
• Evaluation de la satisfaction à l’issue de la formation