Visite commerciale du logement : gérer la vacance

RCL09

8 participants max

Durée : 2 jours

OBJECTIFS DE LA FORMATION

Comprendre les enjeux de la visite commerciale 

Connaître les bases de la démarche commerciale 

Acquérir une méthodologie pour proposer le logement

Maîtriser la visite commerciale par la pratique  

INTRODUCTION

  • Enjeux économiques de la relocation
  • Quelques chiffres sur la vacance de logements
  • Le rôle du personnel de proximité dans la relocation
  • La procédure interne de visite de logement
  • Qu’est-ce qu’une démarche commerciale ?
  1. LA DÉMARCHE COMMERCIALE
  • Analyse des besoins de la clientèle-locataires
  • Les différents types de clients-locataires
  • Les attentes des locataires et les réponses possibles
  • Les prestations dues et les prestations « Qualité de service + »
  • La stratégie commerciale et de qualité de service de l’entreprise.

2. LE PRODUIT LOGEMENT

Les caractéristiques techniques

  • Situation, environnement
  • Equipement, matériaux
  • Travaux de remise en état prévus ou effectués
  • Travaux optionnels

Les caractéristiques commerciales

  • Avantages et inconvénients du produit
  • Prestations liées au logement

3. PRÉPARATION À LA VISITE COMMERCIALE

  • Connaissance du site et préparation du logement
  • Elaboration de l’argumentaire
  • Anticiper les refus et traiter les objections

4. MÉTHODOLOGIE DE VISITE DU LOGEMENT

  • Accueil
  • Les premiers instants
  • La présentation, le début de la communication, l’anticipation des difficultés, valorisation du logement
  • La gestuelle d’accueil
  • Du bureau au logement : positionnement relationnel, prise de connaissance des motivations du candidat locataire
  • La visite du logement : appréciation des attentes du locataire, valoriser les aspects positifs, prise en compte des objections
  • La sortie du logement : les derniers mots, les derniers gestes, les informations utiles pour la suite
  • Bilan de la visite : méthodologie relationnelle et synthèse de la visite.

5. APPLICATION PRATIQUE DANS UN LOGEMENT

  • Mises en situation, analyses et élaboration d’argumentaires

Gardiens et employés d’immeuble, équipes de gestion locative

Connaître les bases de la gestion locative 

  • Apports méthodologiques
  • Co construction d’argumentaires
  • Mises en situations 
  • Echanges de pratiques 
  • Quiz d’évaluation des connaissances 
  • Evaluation de la satisfaction à l’issue de la formation

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