Formation : Olympiades de la proactivité

Objectifs de la formation

01

Maîtriser les situations clients les plus complexes

02

Aller au-delà de la demande client à chaque contact

03

Acquérir tous les réflexes de développement de portefeuille

Contenu de la formation

ÉPREUVE 1 : BESOIN CACHÉ ET SOLUTION GLOBALE
  • Match d'improvisation : une situation client par équipe, l'équipe liste les questions à poser et la solution envisagée, elle présente ensuite son questionnement et sa solution (QUALIFIER - QUESTIONNER - ALLER AU-DELÀ DE LA SIMPLE DEMANDE)
ÉPREUVE 2 : VENDRE PRODUITS ET/OU SERVICES
  • Course aux arguments : chacun présente les arguments adaptés au produit ou service choisi, tout candidat qui hésite ou donne un argument déjà cité est éliminé, le dernier candidat restant gagne le point (CONNAITRE SES PRODUITS ET/OU SERVICES - CHOISIR LE BON ARGUMENT - AMENER LE CLIENT A DÉCIDER)
ÉPREUVE 3 : TRAITER LES OBJECTIONS
  • Quizz spécial objections: chaque participant complète le quizz, pour chaque objection il prépare la contre objection, tour de table des propositions, le candidat qui a le plus d'objections gagne le point (RECONNAITRE LES DIFFÉRENTES OBJECTIONS - SAVOIR LES GÉRER ET EN FAIRE DES FORCES)
ÉPREUVE 4 : GÉRER LES RÉCLAMATIONS
  • Mise en situation téléphonique : 2 équipes qui désignent chacune un commercial qui réceptionne l'appel et un client mécontent qui émet l'appel, chaque équipe évalue l'autre grâce à la grille d'observation (COMPRENDRE LE PROCESSUS DE TRAITEMENT DE LA RÉCLAMATION - PRENDRE DU RECUL - ÊTRE CONSTRUCTIF)
ÉPREUVE 5 : PLAN D'ACTIONS CLIENT
  • Jeu de rapidité Fidélisation Client : chaque participant écrit (en un temps donné) les 5 actions de fidélisation qu'il mène avec ses clients, chacun retourne sa feuille, échange autour des bonnes réponses, le candidat qui a le plus de bonnes réponses gagne le point (SAISIR TOUS LES CONTACTS POUR FIDÉLISER - SUIVRE SON PORTEFEUILLE CLIENTS - MAITRISER TOUS LES ACTES COMMERCIAUX)
ÉPREUVE 6 : DÉFENDRE UN PRIX
  • Jeu du Juste Prix : 3 devis et les demandes clients correspondantes sont remis aux participants, chacun doit imaginer un argumentaire pour chaque devis et les présenter (analyse d'un devis à la fois), le formateur attribue un point ou non aux participants (VALORISER SON OFFRE - PRÉSENTER CLAIREMENT UN DEVIS - TRAITER LES QUESTIONS CLIENTS)
ÉPREUVE 7 : RELANCER PAR TÉLÉPHONE
  • Quizz spécial Relances : chaque participant complète le quizz, correction du quizz avec l'appui des fiches techniques, le candidat obtenant le meilleur score gagne le point (FAIRE DE CHAQUE RELANCE UN ACTE COMMERCIAL - PRÉPARER SA RELANCE - OBTENIR UN RÉSULTAT A CHAQUE RELANCE)
ÉPREUVE 8 : RÉUSSIR LES APPELS DE PROSPECTION
  • Jeu Cherchez l'Erreur : écoute d'un appel pré enregistré, chaque groupe relève ce qui lui semble perfectible, le groupe ayant relevé le plus grand nombre d'erreurs gagne le point (MAITRISER L'APPEL SORTANT - OBTENIR UN ACCORD SATISFAISANT - DÉVELOPPER SON PORTEFEUILLE)
ÉPREUVE BONUS 1
  • Conclusion pro active : chaque participant fait une rédaction autour des bonnes pratiques à utiliser pour conclure de manière pro active, les candidats ayant cité toutes les composantes remportent 2 points
ÉPREUVE BONUS 2
  • Les 5 priorités commerciales : chaque participant doit citer les 5 priorités commerciales, le candidat qui en a le plus gagne 2 points

Méthodes pédagogiques

  • Livret pédagogique et livret de compétences
  • Fiches techniques
  • Parcours de plusieurs épreuves (comptage des points individuel ou en équipe)

Evaluation

  • Formalisation des acquis et des axes de progrès avec chaque collaborateur formé
  • Identification des besoins en accompagnement dans le temps
  • Evaluation de la satisfaction en fin de parcours
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