Formation : Négocier pour mieux vendre

Objectifs de la formation

01

Préparer et construire une négociation

02

Appliquer au bon moment la négociation

03

Maitriser l’art de la négociation

Contenu de la formation

L’importance de la négociation dans l’acte de vente
  • Négocier au bon moment : rappel de l’entretien de vente type.
  • Définitions de la négociation : discuter pour parvenir à un accord, monnayer la valeur de quelque chose…
  • La prise en main de la négociation par le vendeur et non par le client ou le prospect !
  Préparer sa négociation
  • Définir l’objectif de la négociation.
  • Les marges de manœuvre de la négociation et les solutions de repli.
  • Les leviers utiles à la négociation : ceux de mon client/prospect, ceux de mon entreprise, ceux de mon offre.
  Traiter les objections
  • Les différents types d’objections : fondées, non fondées,
  • Les méthodes de traitement des objections : évitement, traitement effectif, questionnement, reformulation.
  • Création du tableau type « objections/contre objections.
Le client/prospect et la négociation  
  • Faire entrer le client/prospect dans la négociation : interpellations, questionnement, reformulation, validation.
  • Obtenir un échange productif : le principe du gagnant/gagnant, valorisation des avantages et/ou gains pour chacun.
  • Prendre en compte les expressions du client/prospect, identifier les différents « jeux » de l’interlocuteur.
  • Identifier les situations de blocage.
  • Mettre en œuvre les solutions de repli.
  Conclure une négociation  
  • Evaluer le résultat obtenu.
  • Valoriser l’accord commun : reformulations positives.
  • Remercier pour l’échange.

Méthodes pédagogiques

  • Exercices interactifs de négociation
  • Etudes de cas à multiples entrées

Evaluation

  • Evaluation de la montée en compétence
  • Plan individuel de progrès
  • Evaluation de la satisfaction
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