Formation : Les fondamentaux de la vente

Faites de chaque contact client un acte de vente réussi et fidélisez votre clientèle grâce à des propositions personnalisées et adaptées!

Objectifs de la formation

01

Créer un contact client avec professionnalisme

02

Dépasser ses propres projections et approfondir le questionnement sur les besoins explicites et implicites du client

03

Répondre aux objections et conclure efficacement

Contenu de la formation

1. Connaître ses clients pour mieux les servir
  • Les facteurs qui influencent l’achat : attentes et comportements du consommateur d’aujourd’hui.
  • Les exigences du client quant à son vendeur.
2. Créer la relation avec le client
  • Développer les comportements d’ouverture : l’écoute, la patience, l’empathie, l’assertivité.
  • Le non verbal : facteur clé de la réussite de la relation commerciale : le sourire, la disponibilité, la présentation.
  • L’entrée en contact : être naturel, donner une image positive, être « au service » et non « à l’attaque »…
3. Faire exprimer les besoins
  • Ecouter/observer / questionner.
  • Les différents types de questionnement : ouvert, fermé, alternatif.
  • Reformuler avec pertinence.
4. Valoriser son offre / ses produits
  • Caractéristiques / avantages/ bénéfices (CAB)
  • Le vocabulaire spécifique à la phase d’argumentation
  • Objections / contre objections
  • Proposer les offres / services complémentaires afin de fidéliser le client.
5. Conclure une vente
  • Les signaux d’achat.
  • La confirmation de la décision d’achat.
  • La confirmation du prix.
  • Le moment du règlement.
  • La prise de congés personnalisée.

Méthodes pédagogiques

  • Exercices interactifs : improvisation, "battles" d'arguments
  • Mises en situation filmées et/ou enregistrées, debriefings
  • Fiches pédagogiques spécifiques

Evaluation

  • Evaluation de la satisfaction à l'issue du stage
  • Auto positionnement individuel de la montée en compétences du vendeur
  • Client mystère pour évaluer le transfert dans les pratiques (en option)
03 20 31 08 80 ARPEGE Formations contact@arpege.coop