Formation : Les fondamentaux de la vente

Objectifs de la formation

01

Créer un contact avec son assuré avec professionnalisme

02

Dépasser ses propres projections et approfondir le questionnement déterminant dans la prise de connaissance des besoins explicites et implicites de l'assuré ou du prospect

03

Répondre aux objections et conclure efficacement

Contenu de la formation

Connaître ses clients pour mieux les servir
  • Les facteurs qui influencent l’achat : attentes et comportements du consommateur d’aujourd’hui
  • Les exigences de l’assuré quant à son conseiller
  Créer la relation avec le client
  • Développer les comportements d’ouverture : l’écoute, la patience, l’empathie, l’assertivité
  • Le non verbal : facteur clé de la réussite de la relation commerciale : le sourire, la disponibilité, la présentation
  • L’entrée en contact : être naturel, donner une image positive, être « au service » et non « à l’attaque »…
  Faire exprimer les besoins
  • Ecouter / observer / questionner
  • Noter / résumer
  • Les différents types de questionnement : ouvert, fermé, alternatif
  • Reformuler avec pertinence
Valoriser son offre / ses produits
  • Caractéristiques / avantages/ bénéfices (CAB)
  • Le vocabulaire spécifique à la phase d’argumentation
  • Objections / contre objections
  • Proposer les offres / services complémentaires afin de fidéliser le client
  Conclure une vente
  • Les signaux d’achat
  • La confirmation de la décision d’achat
  • La confirmation du prix
  • Le moment du règlement
  • La prise de congés personnalisée
  • Mises en situation jouées et débriefées par les participants, issues de leur contexte professionnel

Méthodes pédagogiques

  • Exercices interactifs : improvisation, "battles" d'arguments
  • Mises en situation filmées et/ou enregistrées avec débriefes
  • Fiches techniques spécifiques

Evaluation

  • Evaluation de la satisfaction à l'issue du stage
  • Auto positionnement individuel de la montée en compétences du conseiller
  • Assuré mystère pour évaluer le transfert dans les pratiques (en option)
03 20 31 08 80 ARPEGE Formations contact@arpege.coop

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