Formation : La vente émotionnelle

Objectifs de la formation

01

Identifier les besoins, désirs et motivations de l’interlocuteur

02

Créer un climat de plaisir et de personnalisation de l’acte d’achat

03

Faire de l’acte d’achat un moment privilégié de plaisir et d’émotion afin de valoriser le client et l’entreprise

Contenu de la formation

La prise de contact : l’accueil 
  • L’accueil : un basique trop souvent sous-estimé
  • Les attitudes et mots d’assurance
  • Se positionner d’emblée en phase d’écoute active et de service-client
  La découverte du client
  • Pratique l’écoute active pour connaître les BDM du client :
  • Besoins : objectifs ou non
  • Désirs : perçus ou non, exprimés ou non qui sous-tendent l’acte d’achat
  • Motivations : qui orientent la posture, les dires et les décisions de votre interlocuteur
  • Valider ses besoins et déterminer une offre pertinente
Aller vers la vente émotionnelle  
  • Agir sur la dimension PLAISIR de l’achat (via l’empathie, la reformulation, la durée de l’échange en face à face…)
  • Agir sur la dimension PERSONNALISATION de l’achat (être un véritable interlocuteur plus qu’un simple vendeur)
  • Agir sur la dimension SENSORIELLE de l’achat (utiliser le merchandising et la scénarisation des points de vente de manière optimale, les PLV et ILV, faire tester ou toucher les produits…) : créer une expérience personnelle autour de l’acte d’achat
  • Rebondir et argumenter sur la base des réactions perçue
  La conclusion
  • Identifier les signaux d’achat
  • Oser finaliser la vente
  • Prendre congé avec professionnalisme
  • Proposer subtilement les services annexes de l’enseigne (carte de fidélité, abonnement aux newsletters…)

Méthodes pédagogiques

  • Ateliers et simulations
  • Echanges collectifs
  • Analyse des pratiques

Evaluation

  • Suivi individuel de chaque participant à son poste de travail
  • Détermination des engagements individuels de progrès
  • Evaluation de la satisfaction
03 20 31 08 80 ARPEGE Formations contact@arpege.coop

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