Formation : La relance de devis

Objectifs de la formation

01

Optimiser son rôle de conseiller

02

Rassurer son assuré ou son prospect

03

Augmenter la concrétisation ou le taux de transformation de ses devis

Contenu de la formation

Le devis et l'activité commerciale
  • Le devis : un outil clé de commercialisation – Etude de devis types
  • Les impacts du devis non relancé :
  • - image de marque détériorée
  • - perte de chiffre d’affaires
  • - manque de retour assuré/prospect…
  • L’organisation de la relance de devis :
  • - périodicité
  • - créneaux horaires
  • - pièces nécessaires à la relance
  Emettre un appel de relance de devis
  • Les différentes phases :
  • - prise de contact
  • - rappel des données de l’offre
  • - argumentation & traitement des objections
  • - encouragement à la prise de décision
  • - reformulation
  • - prise de congé
  • Le comportement adéquat :
  • - être en situation de conseil, lever les freins du prospect/assuré
  • - accompagner vers une décision
  Traiter les objections
  • Les différents types d’objections :
  • - fondées
  • - non fondées
  • Les méthodes de traitement des objections :
  • - évitement
  • - traitement effectif
  • - questionnement
  • - reformulation
  • Création du tableau type « objections/contre objections
  Obtenir un accord
  • Etre force de proposition en termes de décision
  • Rappeler les 3 ou 4 éléments clés de l’offre choisis en fonction de la typologie du prospect/assuré
  • Reformuler
  • Annoncer les modalités de contractualisation

Méthodes pédagogiques

  • Etudes de cas
  • Mises en situation téléphoniques enregistrées et débriefées avec grille d'évaluation
  • Création d'un tableau type de traitement des objections

Evaluation

  • Evaluation de la satisfaction à l'issue du stage
  • Autopositionnement individuel de la montée en compétence
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